正信娱乐-我乐家居创领直播电商的“清流”未来

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正信娱乐-我乐家居创领直播电商的“清流”未来

一边是如火如荼的直播间,一边是寓目量仅数百人的直播成效,2020年前7月,直播电商+家居,似乎拯救了实体商,又似乎让后者更雪上加霜。人们不禁要问,家居直播带货是否另有未来?

直播下半场仍大有可为

今年前7月,直播电商成为家居商户的自救工具。

粉丝量51万的抖音账号“我乐家居”,今年2月的第一场直播后,客户咨询量猛涨,预计一个月成交金额超2亿元;尚品宅配一场直播预定1.4万单,曲美家居2周400场直播带货6万单,慕思直播狂揽10万单,索菲亚顾家的直播都超过200万人围观……

直播已经成为了一种新的营销方式,渗透消费者的日常生活。根据艾媒咨询报告显示,约有25%的直播电商用户每天会观看直播带货,约46%的用户则每周都会观看电商直播;超过60%的用户表示直播带货能够非常大或者比较大地引起消费欲望。

就在部分商家还在犹豫,直播是否是昙花一现时,专家已经给出了预测:3G造就了微信、微商、社交电商、内容电商,4G造就了短视频抖音、快手,5G必然造就直播电商的火爆。直播作为营销线上化趋势的一个新常态,已经像基础的水电气一样,正在成为中国家居厂家与经销商的标配。

直播业内预测,今年直播带货营业收入或将到达1万亿,占电商零售总额的约10%,未来三五年内则可能递增25%-30%,到达3万亿。家居作为重要的消费品类,必将贡献直播主力。

直播电商,非直播带货

但一些看法也认为,家居建材几万个品牌,每个细分品类内只有TOP10占据了平台80%以上的流量,大部分品牌处于尾部弱势位置,还加剧了强者恒强、弱者离场的速度。很多厂商一场直播下来,在线寓目量只有数百人,带货量忽略不计。加上高坑位费、高佣金、高退货率、刷单等直播乱象,导致越来越多的品牌商进入一个误区,“直播无法卖货、投入产出完全不成正比,还不如老老实实坐守线下。”

事实上,直播的本质和套路,决定了直播是推广渠道,而非销售渠道。尤其对于低频、高值、决策成本高、窗口期窄的家居大件来说,是种草、品宣,还是尽量做到品效合一,大部分品牌还在跟风、摸索、试错中。

“学服装、化妆品等行业,找网红主播压低价钱抢市场、创营收,品牌商零利润甚至赔本赚吆喝,这种低价模式并不适用于家居品类,最终损伤的是整个家居产业链,一损俱损。”我乐家居董事兼副总经理徐涛认为。

徐涛分析,家居建材生意,用直播重新来做一次,会提升效率,改变规则。但加入直播行列,并非单纯只是多架设几个摄像头,它需要企业全力以赴进行系统变革,从产品、方案、渠道、人员、工具上,从话术、体验、人设、道具、报价、促单、转单等细节上,共同迎合这场直播变革。系统打法,会形成合力,这股力随时会把你推到高峰。

同时,直播电商并非只有带货一个功效,还是引流、教育、招商、培训、订货会、价值输出、老粉互动的平台。归根到底,家居企业重体验、重场景等特点加大了线上转化的难度,除了蓄客种草之外,家居企业需要的,更多的是线下的转化。

“三驾马车”创领新零售

我乐家居,就是运用直播为线下实体赋能的绝佳案例。形式上,我乐家居主要有直播卖货、直播招商、直播发布会、直播探店、直播抢工厂、直播砍价会等。大多数时候,我乐家居通过直播做干货分享、培训,并将直播吸引来的粉丝转化为私域流量,实现线下成交。

“所有的营销都是为了提升消费者的购物体验,如何利用直播这个工具,提升家居消费者的购物体验,才是我们做直播的初心。”我乐家居直播负责人表示。

线上,我乐家居云展厅解决用户体验,消费者可在线报名、提供一站式装修配套、拎包入住的线上咨询服务;线下,我乐家居设计师可上门量尺、出设计方案、部分门店还可设计VR全景效果图,线上线下有机联动形成新零售闭环。

“直播时,顾客能直观看到的只有外观设计和功能展示。在这个角度上,我乐家居有先天优势。”业内人士在分析我乐家居直播打法的成功之处时认为,在高端全屋定制品牌中,我乐家居除了口碑相传的高品质用材外,其“原创专利设计”的差异化战略核心,使之成为当之无愧的“颜值冠军”。“我乐,设计让家更美”的品牌理念和独特的产品风格,都更适合高端客户的直播带货领域。

此外,我乐家居至今并未花费昂贵经费邀请明星做直播,而是将自己的员工和经销商员工动员起来,围绕全国1000多家门店,组成一个数千人的全员营销大军做直播,以实实在在的产品促发社交裂变。这个过程中,节流不必要的开支,降成本不降品质,真正做到让顾客少花钱还体验高品质定制家居,创造了家居直播带货界的一股“清流”。

在直播风口下,家居终端的门店模式,会演变成“直播引流锁客+社群成交裂变+门店体验服务”,三者各有优势,“三驾马车”共同驱动家居行业迈向新零售和数字化营销的新未来。

责编:张靖雯

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